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公司to b权威发布_to b和to c业务区别(2024年12月精准访谈)

内容来源：威名网所属栏目：观点更新日期：2024-12-01

公司to b

在数字化浪潮席卷而来的当下，中国To B软件行业的发展机遇与挑战并存。国资大型企业在软件采购方面有着独特的特点。其招标定价时对价格考量较多，多采用买断模式，且企业在议价中占据强势地位。在合作中，软件相关权益分配方式对软件厂商有一定影响，例如按使用量付费的要求，使得软件厂商利润空间受限，后续创新投入也受到波及，价格谈判往往对厂商不利。政府相关项目对软件有一定需求，但在采购过程中也存在一些行业性问题。采购多为买断形式，在价格上把控较严，并且往往对软件有定制化需求，这导致软件厂商研发成本升高。同时，项目的付款周期有时较长，给软件厂商的资金流带来压力。大型民企有一定的软件采购实力，但这类企业全国都没什么占比。在选择软件时注重性价比且采购较为市场化，其数量不足以支撑To B软件市场。大型互联网公司倾向于自主研发软件，部分企业重视软件知识产权，会考虑买断或按使用量付费等模式。不过，他们往往青睐国际上先进的软件，这使得本土To B软件厂商在这一领域的市场份额较小。中小型企业受自己都要死不活，在软件采购上不说彻底买不起，至少购买力不强，To B软件在这方面指望不上。在此市场环境下，软件厂商之间出现了一些不良竞争现象，比如相互模仿和人员挖角，这在一定程度上破坏了行业生态。

To B销售必看！10年热门行业亲爱的销售小伙伴们，最近有不少人问我，刚入行To B销售，该如何选择有前景的行业？其实，这个问题不仅仅是新手需要回答的，老手们也常常在思考。今天，我就来给大家分享一些我的心得和经验。政策支持是关键 𐟓š 首先，咱们得看看国家政策。政策扶持是判断一个行业前景的重要指标。如何获取政策信息？ 𐟓𐊊那么，如何获取这些政策信息呢？其实很简单，多看看中央新闻、国际新闻、ZF工作报告，还有经济论坛的讲话。这些信息都能帮你把握住行业发展的脉搏。热门行业推荐 𐟌Ÿ 接下来，我给大家推荐几个值得关注的行业。主要分为两大类：服务于全行业的基础技术设施提供商信息科技：人工智能（AI）、5G、大数据、云服务节能环保：新能源、储能、风电（碳中和方向）传统行业：交通运输、化工专注于某一垂直细分行业的技术产品/服务公司先进制造：新材料、机器人、半导体生命健康：医疗服务、医疗器械小贴士：选择适合你的赛道 𐟏Ž️ 最后，给大家几个小建议：选择民营企业：顺应国家内循环的走向，这几年不少外企退出内地市场，民营企业的发展空间更大。选择客单价高的产品：我们的提成是基于销售额的百分比来计算的，所以客单价高的产品更能让我们赚得盆满钵满。希望我的分享能让你在To B销售的道路上熠熠生辉！𐟒ꀀ

「微博股票超话」【WestTech】从AI应用的发展角度来看，to B会比to C快，我在硅谷看到更多的也是to B应用的公司，且收入在快速增长。聚焦场景：税务（税友股份）、教育（科大讯飞）、营销、CRM、办公（金山）、OA、企业级搜索等。【交互型多模态大模型】是应用爆发的基础，我写了一个深度报告来说明这类模型。就是AI可以通过视频看到世界，然后通过语音来跟用户交互。两个条件：1、多模态，2、超低的语音延迟。国产的这种模型可以预期明年一季度会更多的面世（现在可以体验智谱的，免费用3次）。这类交互型多模态大模型会带来更广泛的应用，比如AI眼镜，明天Rokid会发布一款重50克的带显示的AI眼镜，SOC芯片用的是高通、大模型用的是阿里。

To B销售全流程：新手必读指南 𐟓š 如果你正在从事或打算入门To B销售，那么了解销售的全流程是非常重要的。下面我来详细讲解一下这个流程。销售团队的工作流程 𐟓‹ 客户规划首先，销售团队需要规划好目标客户。这包括按区域、行业、属性、规模等维度筛选出符合条件的公司名单。线索开发接下来，销售团队要按照这些目标客户名单，逐个寻找和开发负责采购的部门和联系人。电话联系通过陌生电话与客户联系人建立初步联系，介绍公司、产品和服务，并留下联系方式，方便后续约时间拜访。商机挖掘这一步通常是在线下见面拜访中进行的。如果条件不允许，至少也要通过远程会议进行深入的交流。提案汇报当客户有了采购意向时，销售团队需要结合客户需求制定针对性的解决方案和初步报价。投标/谈判根据客户的采购要求，配合投标或进行竞争性谈判。合同评审客户最终决定选择我们后，销售团队需要拟定合同，双方进行合同条款的评审，特别注意付款和验收要求。开票回款合同流程走完后，可以申请开票，催收客户预付款。如果能一次性付款最好。验收尾款客户一般会要求交付货品或项目后进行验收，验收通过后才支付尾款。销售团队需要跟进验收结果并催收尾款。二次销售 B端客户的每一个成交都来之不易，销售团队一定要服务和维护好老客户，挖掘二次销售的机会。市场营销团队的支持 𐟓ˆ To B销售一般需要借力市场营销团队。市场团队需要为销售团队提供客户线索。营销推广通过官网、搜索引擎、微信等网络渠道和线下广告进行品牌推广，让更多潜在客户看到自己的品牌。线索获取品牌曝光后，如果有客户感兴趣，他们会通过电话、留言等方式咨询，产生客户线索。名单数据另一种获取线索的方式是从各种渠道购买企业名单数据。电话清洗获取的客户线索数量巨大，但准确性较低。需要有拓客团队进行电话清洗，筛选出符合目标客户画像且有意向的客户。意向约访清洗过后符合要求的客户，由电话拓客团队为销售团队进行拜访邀约，两边约好时间后由销售团队进行面对面或视频会议的深入沟通和商机挖掘。总结 𐟓 To B销售的全流程包括客户规划、线索开发、电话联系、商机挖掘、提案汇报、投标/谈判、合同评审、开票回款、验收尾款和二次销售等多个步骤。而市场营销团队则需要通过营销推广、线索获取、名单数据、电话清洗和意向约访等方式为销售团队提供支持。希望这篇指南能帮到你，祝你早日成为销售高手！

To B运营必备：4种高效内容类型在前两篇文章中，我们探讨了如何进行内容和渠道规划。接下来，让我们深入探讨如何实际生产这些内容。 𐟓Š 在实际工作中，内容生产通常分为两个阶段： 1️⃣ 早期阶段（认知、考虑、选型）：这些阶段的内容主要由市场部负责策划和制作，核心指标是“线索获取的数量和质量”。 2️⃣ 后期阶段（决策、上手、续约）：这些阶段的内容需求由销售和客户成功团队提出，公司整合资源完成制作。这些内容更多是“辅助销售”，没有硬性考核指标。 𐟓š 4种典型且有效的内容类型： 1️⃣ 白皮书/电子书：除了用于获客，还能帮助企业在专业领域树立权威。 2️⃣ 行业干货/方法论：主要用于培育用户认知，激发对解决方案的需求。 3️⃣ 客户成功案例：通过客户见证来展示产品价值，比自卖自夸更易获得信任。 4️⃣ 企业相关新闻：包括企业融资、获奖、合作、产品更新等新闻，有助于提升企业形象。通过这些内容类型，To B运营可以更有效地吸引潜在客户，并辅助销售团队完成转化。

B2B营销全渠道体系：经典可执行方案在B2B营销中，建立全渠道体系至关重要。本文将分享以下三个关键点： 𐟎�𚔯 B营销获客体系 𐟓ˆ 提升线索到赢单的转化率 𐟒𜠤𜘥Œ–企业营销ROI 一、搭建To B营销获客体系明确优化目标：确定要优化的目标，如转化率、跳出率、线索量或转化路径。页面框架和结构调优：设计check-list，优化页面结构和框架。峰终效应：在官网设计时，提供让客户兴奋的元素，加深印象。 A/B测试及数据分析：在产品或路径大调整时使用A/B测试，缩短转化路径。二、提升线索到赢单的转化率内容营销——标杆客户筛选：不完全基于品牌知名度、行业头部公司或合同额大等标准。四大特点：需求场景与产品/服务匹配度高、目标市场中的规模化复制可能性高、客户业务能力强且心态开放、客户对你的定位和预期清晰。标杆客户具象化和标签化：数据是重要评判标准，但营销需关注用户心智影响。针对不同决策风格、偏好和关注点，采取不同内容策略。目标客户和标杆客户的Gap：识别目标客户与标杆客户之间的差距，制定相应策略。三、优化企业营销ROI 素材收集与内容生产：主题创意、关键传递信息、关键词嵌入、文案风格指南、不同类型内容生产机制、工作流程、内容生产、内容库沉淀。 To B内容形式选择与效果评估：引流质量高的形式包括PR、深度案例、白皮书、研究报告、信息图、课程视频、直播。 To B获客体系评估维度：阅读指标：原创文章打开率、分享率、点赞率、留言率。用户指标：新增关注人数、净增关注人数、累积关注人数；用户相关如性别等；用户来源相关如公主号搜索等。线索类指标：内容下载注册数等。品牌类指标：百度指数、微信指数、头条指数；新闻收录量；官网自然流量访问UV等。通过这些策略，B2B企业可以更好地搭建全渠道体系，提升营销效果。希望这些建议对大家有所帮助！

我最近在研究和践行的新课题是「活好」。今年十一，我又去了我的灵修之地巴厘岛乌布，慢下来审视自己有没有清醒地活。回顾起来，从年初到现在发生了许多事。比如，年初我卸任了刀法CEO，2个月后我选择回归；我创新了公司的业务模式，宣布从to C转型to B，也因此解散了刀法营销社群、搬了办公室，花上半年时间梳理公司管理。工作之外，另一大变化是我在不断理清自己，克服身上的既有模式，我变得越来越有能量了！这期，我想以我的内心小孩（小Doris）的身份，和你敞开心分享我最近的迭代，我的心路历程。在这里也很想给大家一句话：You are beautiful just the way you are. 你现在真实的样子就很美！「听见微博」「微博声浪计划」「成长」刀姐doris的微博音频

To B销售秘籍：拜访高层𐟏⊤𛊥䩤𘋥ˆ，我完成了两场高层拜访，分别是同仁四季的CEO和财务总监，以及鸿荣源的IT总监。趁着写会议纪要的余热，我想和大家分享一下我作为7年To B销售的经验，特别是如何拜访客户高层的心得。高层拜访的两大难点 𐟏⊊高层拜访有两个主要的难点：一是难约，二是难聊。高层通常都很忙，约见一次不容易；而且作为项目的最终决策人，大家都会有些紧张。销售们总是担心稍有不慎就把项目聊崩了。提前预约，充分准备 𐟓… 针对难约的问题，提前预约是关键。比如今天这两场拜访，同仁四季是提前两周才约到，而鸿荣源则是提前一周加的微信并预约的。具体的预约话术可以参考我的一些经验。至于难聊，那就需要提前充分准备：打造高层拜访“铁三角” 𐟑劊对于重要的拜访，我会安排三位同事一起去，提前规划好谁负责技术、谁负责商务、谁负责项目及整体资金运作等。如果领导一起去，还会做拜访前的演练，预设对方可能会问到的问题，谁主答、谁补充，给客户一种专业团队、值得信赖的印象。提前准备，做有用的销售 𐟓š 提前搜索高层的个人访谈及公司最近的重点新闻，储备销售谈资。核心就是做一个“有用”的人，要么给高层提供信息增量，要么带来情绪价值。比如同仁四季的CEO是个潮汕老板，喜欢音乐演绎公司，我记了公司的三个关键词：“313十周年店庆”、“抖𐟎𕧁메…类目第一名”、“全国88家门店，全直营”；CEO个人的关键词则是“潮汕老板”和“音乐演绎公司”。这些关键词是为了在开场寒暄和产品演示时用。而鸿荣源的IT总则是个知识面很广且享受被他人崇拜的人，因此我更多的是请教他，让他尽情分享壹方城前瞻性数字化系统的管理经验，情绪价值拉满即可。穿得像个高管 𐟑” 当天穿得像个高管也很重要。你去见谁，你就是谁。比如我去见CEO，首先穿得像个CEO，然后举止、谈吐也模仿自己欣赏的CEO。这样由外而内地，在心里把自己当成一个成功者，你就能克服恐惧，不怯场。这时候自信才会由内而外地散发，让销售能不卑不亢地与对方沟通，平等对话。聊大方向，不拘泥于细枝末节 𐟌 当CEO说，“你先介绍一下你们公司吧”，我会以回溯历史的角度，把公司为什么成立、高管团队是为了一个什么样的使命与愿景而聚在一起的。用那些背后的故事去阐述我们公司的历程、行业地位与价值观。同时，在聊到严肃的长期发展与资金合规时，我也会摒弃重复强调PPT里系统等级、产品参数的细节，用事实说，“很多考虑上市的企业都会选择合作我们”。希望这些经验能对大家有所帮助！

今年上半年，零一万物表示“坚决做to C，不做不赚钱的to B”。半年后的今天，零一万物发布了三个行业解决方案，正式进入to B市场： 1️⃣智算中心解决方案 2️⃣零售解决方案：数字人直播（做收入）；营销视频生成（做用户增长）、店店Copilot（做运营） 3️⃣政务解决方案要知道，AI to B赚钱是很难的。当年AI 1.0时代的AI四小龙都是做to B，但因为繁重的项目制居多，即使上市也很难盈利，近期商汤财源就是一个AI公司处境的注脚。但半年多过去，零一万物最终还是做to B了，难道是找到了to B能赚钱的方式？ #AI便利店# AI toB能赚钱吗？

2500元众泰知豆电动车，值不值？ 1⃣️这辆车是在公司购买的，实际车价是2000元，另外500元是佣金。因为是系统操作，所以会产生这类费用，与是否是内部人员无关。 2⃣️公司专门从事二手车拍卖，但并非面向普通消费者（To C模式），而是面向企业（To B模式），因此不像其他平台那样广为人知。 3⃣️之前有建群的小想法，但已经被我放弃了。不过，之前加我的人，我的确是建了群。主要是觉得超过两个人可以建群，另一个原因是不想辜负大家的热情。 4⃣️在公司从事的岗位并非业务岗。